В новом электронном мире все напоминает час пик. Зачастую необходимо запустить новый сервис, обогнать конкурентов, занять место на рынке в кратчайшие сроки. Хороший совет в такой гонке на выживание стоит дорого и, слава богу, некоторые российские предприниматели начали это понимать. Если раньше в качестве основного требования к Интернет-решению (будь то сайт-визитка, электронный магазин или рекламная площадка) выдвигалось желание получить красивую и модную, но все-таки электронную игрушку, то теперь предприниматели хотят получить эффективное бизнес-решение.

Такая переориентация привела к повышению спроса на консультантов в области эффективного использования Интернет-технологий. Хотя, ситуация не такая уж и радужная, как может показаться на первый взгляд. Платить за консультации в России еще не привыкли. В отличии от Запада, где консалтинг существует как отдельная индустрия уже многие десятилетия, в нашей стране это еще диковинка. В России просто не принято посещать психологов, консультантов, аналитиков, так как у нас каждый (а особенно это проявляется в среде программистов) считает себя немножко психологом, консультантом и аналитиком.

Чем же заняты российские консультанты? Основными направлениями деятельности российских Интернет-консультантов за прошедший 2000 год были: консалтинг в области B2C, организация аутсорсинга, организация дочерних предприятий и Интернет-проектов. Зачастую, параллельно с основной деятельностью, консалтинговые компании интересует и дизайн, разработка, регистрация и хостинг Web-сайтов, маркетинг и продвижение проектов в Интернет, управление клиентской базой, графический дизайн и анимация, интеграция баз данных в Web, разработка web-интерфейсов для систем ERP/BackOffice.

Российская большая пятерка консалтинговых компаний по данным Platzdarm Consulting выглядит так:

• eTops - дочернее предприятие системного интегратора TOPS. Основной вид деятельности за 2000 год - консультирование и разработка систем электронной коммерции класса B2C. Является организатором онлайнового центра электронной коммерции e-Commerce.ru. Среди реализованных проектов: e-Commerce.ru - онлайновый справочно-консультационный центр по электронной коммерции, Sony Style - интернет-магазин компании Sony, Megalavka - программный комплекс для организации интернет-торговли в виде системы виртуальных торговых рядов, iPassage - торговый ряд, РИАТеК - система автоматизированной on-line продажи билетов на культурно-зрелищные мероприятия и др.

• Platzdarm Consulting - основной вид деятельности за 2000 год - консультирование и разработка систем электронной коммерции класса B2C, а также консультирование в области создания информационных корпоративных систем и организации аутсорсинга. Является организатором партнерской программы "Интернет-бизнес для малого и среднего бизнеса России и Украины". Работает в тесном сотрудничестве со своей дочерней компанией Laurus Internet Marketing Agency - Агентство Интернет Маркетинга.

• Arrava Advisors- дочернее предприятие Arrava IMC. Работает в тесном сотрудничестве с другой дочерней компанией Arrava IMC - AIM Systems, специализирующейся на системном программировании. Основная деятельность - консультирование клиентов AIM Systems.

• aLions- дочернее предприятие aPartners. Работает в тесном сотрудничестве с другими дочерними предприятиями aPartners: DEFA - креативное агентство и Nova Lumen - системный интегратор.

• eSolutions- дочернее предприятие компании TerraLink, специализирующиеся на Интернет-консалтинге, дизайне и веб-разработках.

Кто сегодня является потенциальным клиентом этих консалтинговых фирм? Существует, на мой взгляд, две категории клиентов. Первая - тяжеловесные индустриальные компании. Титаны индустриализации не хотят упускать новые возможности, открываемые информационными технологиями и Новой Экономикой. Они обладают большими материальными ресурсами, раскрученным брендом, знают свой рынок и конкурентов на нем, имеют многолетние партнерские отношения, развитую инфраструктуру. Единственное, чего они не знают - как это все увязать с электронной коммерцией. Тут им и приходят на помощь консультанты.

Одна из главных проблем во введении подобных компаний в сферу электронной коммерции - чисто психологическая. Люди работали долгие годы, чтобы достичь положения на рынке и теперь им приходится заново садиться за парты и начинать изучать азы электронной экономики. Чтобы ввести индустриальную компанию в новую эру, необходима большая консалтинговая команда, обладающая знаниями во многих областях. Ведь они должны поменять менеджмент, провести технологическую экспертизу. К тому же, консультант должен обладать и навыками дипломата. Не каждому опытному работнику понравится, что его учат жить в компании заново, по новым законам и правилам. В такой ситуации консалтинговая команда несет огромную ответственность за свои действия. Индустриальные компании работали долго и тяжело для того, чтобы достичь своего уровня и если им дать неправильное направление для движения в будущее, это погубит их бизнес (хотя, в случае большинства российских индустриальных гигантов губить уже в сущности нечего). Изменения в структуре и управлении не должны быть слишком быстрыми. Персонал должен к ним привыкнуть, привыкнуть к новому стилю работы. Казалось бы, в электронном мире любое промедление - смерти подобно, но крупные индустриальные корпорации могут себе это позволить, так как обладают большими ресурсами и надежными тылами.

Вторая категория потенциальных клиентов консалтинговых команд - так называемые startups, фирмы изначально ориентированные на электронный бизнес и электронную коммерцию. Каковы достоинства таких фирм? Они более маневренны, мобильны по сравнению с индустриальными компаниями. Такие "малые" фирмы адаптированы к особенностям местного рынка, в них наиболее ярко проявляется инновационный дух. Впрочем, в качестве примера инновационного духа в коллективе можно привести и крупные индустриальные японские корпорации, девизом которых как раз и является постоянный профессиональный рост своих сотрудников, внедрение инноваций. Если индустриальные компании могут позволить себе постепенный переход, адаптацию в электронную среду, то жизненный цикл start-ups намного короче. Им необходимо действовать быстро, оперативно и оптимально в текущей рыночной ситуации.

Теперь заглянем на кухню самой консалтинговой индустрии. В мире в большую пятерку консалтинговых компаний входят EDS, CSC, Keane, McKinsey, Scient. На этом рынке появляются и все новые и новые фирмы (Viant, iXL, Proxicom), составляющие достойную конкуренцию лидерам. Необходимо отметить, что быстрые темпы роста этой отрасли привлекают и компании из других смежных сфер деятельности, которые спешат получить свою долю нового перспективного рынка. В мировом шоу-бизнесе работают десятки тысяч актеров, но только немногие из них становятся большими звездами. Аналогична ситуация и в консалтинге. Несмотря на присутствие явных акул этого бизнеса, в консалтинговой среде уживаются и тысячи мелких фирм, специализирующихся на какой-то своей области.

Индустрия консалтинга существует на Западе уже не одно десятилетие. Например, компания CSC (Computer Science Corporation) - один из лидеров в этой области, была создана в 1959г. В те годы в СССР о консалтинге просто не могло быть речи, так как свобода действий в выборе стратегии развития предприятия заменялась предписаниями центра.

Сколько человек задействовано в этом бизнесе в России? Если в фирме работают 50 человек, это уже считается достижением. К примеру, в том же CSC работает 57000 человек в 700-х офисах по всем штатам.

Одно из главных преимуществ американских консультантов состоит еще и в том, что их главные офисы зачастую расположены в Калифорнии, неподалеку от Силиконовой Долины, что дает им возможность держать руку на пульсе мировых производителей компьютерных решений, техники, программного обеспечения. Партнерские отношения, связи, оперативная информация в электронном мире играют очень большую роль, и уж тем более в консалтинге.

Рассмотрим сегодняшнюю ситуацию с кадрами в этой отрасли. Сокращение топ-менеджеров в мировых Интернет - компаниях вынудило их заняться консалтинговым бизнесом и из разряда руководителей Интернет-проектов перейти в консультанты. Еще одна наметившаяся тенденция - переманивание известных консультантов из компаний - ветеранов бизнеса в более молодые компании. Например, IXL агрессивно привлекает в свои ряды профессионалов и будет продолжать развивать эту стратегию в будущем. Они уже переманили к себе консультантов из PricewaterhouseCoopers, Christopher M. Formant, Sybase, Omnicom Group Company.

Что привлекает профессионалов индустрии информационных технологий в консалтинговом бизнесе? В основном в этот бизнес приходят, проработав несколько лет в смежных областях. Мало кто становится консультантом прямо со студенческой скамьи. Часто это молодые образованные специалисты, ранее работавшие во многих сегментах Интернет-рынка: веб-производство, системная интеграция, электронная коммерция, Интернет-маркетинг, инвестиционная и банковская деятельность.

Но остановимся на конкуренции. Если на Западе идет конкурентная борьба между тяжеловесами, ветеранами консалтинга и молодыми компаниями, у нас этот сектор поделен между нашими специалистами и мировыми консалтинговыми фирмами. Услуги российских консультантов на порядок дешевле иностранных($20-50/час). Обращаться к услугам иностранных консультантов могут себе позволить только крупные российские компании, при разработке глобальных корпоративных Интернет-систем, крупном инвестировании в российский Интернет-рынок или при поглощении российских Интернет-компаний и проектов. Пока ценовая политика мировых консультантов на российском рынке не изменится, вряд ли можно ожидать серьезной конкуренции. К тому же, российские консультанты знают специфику российского рынка, они знают, по каким правилам надо играть. Есть ли шанс у наших консультантов продвинуться на Западе? У отдельных личностей - несомненно, при условии, что они будут работать в качестве консультантов на американскую компанию.

В каком направлении должны двигаться Российские консультанты, чтобы достичь успеха на отечественном рынке?

• А) Во-первых, большинство консалтинговых компаний будут принимать активное участие в форумах, семинарах, выставках и конференциях. Участие в форумах будет носить рекламный характер, направленный на предпринимателей, нуждающихся в квалифицированных Интернет-консультациях. Основная цель этих мероприятий - показать предпринимателям кто же действительно является Интернет-консультантами. Одной из заметных акций такого рода была региональная программа семинаров "Практикум Электронной Коммерции Intel", осуществленная летом и осенью минувшего года. В рамках данной программы были успешно проведены семинары в 5 крупных российских городах: Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске, Омске, Ростове-на-Дону. Совсем недавно, eSolutions.ru и ТерраЛинк приняли участие в семинаре Американской Торговой Палаты, посвященном вопросам развития электронной коммерции в России.

• Б) Сейчас в Рунете отсутствует портал, который был бы направлен исключительно на освещение событий в консалтинговой отрасли. На Западе среди таких порталов можно вспомнить consultingcentral.com, consultinginfo.com, на которых потенциальный клиент и сам консультант могут узнать об общем состоянии отрасли, прочитать аналитические статьи, ознакомиться с рейтингом ведущих консалтинговых фирм, узнать цены на услуги, подписаться на новостные рассылки, журнал для консультантов, заказать себе литературу по теме, отчеты о состоянии отрасли, календарь событий, семинаров и т.д.. В Рунете подобную функцию пока лишь частично выполняют e-commerce.ru и в какой-то степени ricn.ru.

• В) Также будет престижно получение фирмой различных сертификатов, заключение партнерских отношений с мировыми лидерами. В качестве примера рассмотрим деятельность eTops. В середине 2000 года, например, компания eTopS Consulting первой в России получила официальный статус Professional Solution Provider (PSP) компании INTERSHOP Communications - одного из лидеров мирового рынка по созданию решений для организации электронной торговли. Осенью 2000 года компания eTopS Consulting стала партнером компании Sun Microsystems в рамках анонсированной в России программы Sun Startup Essentials, ориентированной на компании и фирмы, начинающие работать в области электронного бизнеса. В марте 2001 г. компания eTopS Consulting вошла в число партнеров компании Microsoft, получив статус Microsoft Certified Partner.

  Положительные рекомендации от старых клиентов, тоже играют свою роль. Клиентами компании eTops являются ОАО "НК ЮКОС", ЗАО "СОНИ СНГ", IP Telecom (Украина) и др. Если оглянуться на Запад, то там такая относительно молодая, но уже успевшая стать лидером на рынке компания как iXL работала с такими мировыми лидерами, как BellSouth, British Airways, Chase, The Coca-Cola Company, Delta Air Lines, FedEx.

  Еще один способ, с помощью которого Интернет-консультанты постараются привлечь клиентов - договоры с веб-студиями, при этом веб-студии будут разрабатывать веб-сайты, а Интернет-консультанты - консультировать.

• Г) Также будет стратегической ошибкой, если консалтинговые компании потеряют потенциальных клиентов в регионах. Если не учитывать продвинутые регионы (Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону), регионы в своем большинстве отстают как минимум на год-два от Центра. В регионах сложно найти профессиональную WEB-студию. Те, кто называет себя таковыми, зачастую даже не имеют элементарных понятий о юзабилити. Сейчас сложилась ситуация, при которой консультационные услуги потенциальным клиентам Интернет-консультантов оказывают веб-студии и агентства Интернет-рекламы. Особенно ярко эта тенденция проявляется в провинции.

Сейчас только начинают появляться WEB-витрины региональных фирм и этим дело зачастую и ограничивается. Провайдер услуг Интернет в одном лице является и разработчиком WEB-дизайна и WEB-программистом, рекламным агентством и консультантом. WEB-консалтинг в таком случае - еще один способ вытянуть из клиента деньги. Нарушается главный принцип - "Консалтинг для клиента, а не клиент для консалтинга".

После получения зачастую некачественных услуг от лже-консультантов, у мелкой фирмы пропадает всякое желание связываться с Интернет. При всем моем неоднозначном отношении к 1С, именно они сейчас делают полезное дело, развивая сеть своих представительств по всей стране. Фирмы мелкого и среднего бизнеса уже привыкли к использованию знаний и опыта консультантов 1С, таким образом, подготавливается психологическая почва и для Интернет-консалтинга, консалтинга в области e-commerce, B2B, B2C.

Теперь давайте вспомним знаменитый лозунг первых пятилеток "кадры решают все". Именно люди - главный ресурс консалтинговой компании. Интернет-консультанты, на данный момент, одни из самых востребованных специалистов на рынке Интернет. Консалтинговые компании тратят огромные ресурсы на воспитание собственных кадров или их переманивание из других сегментов Интернет-рынка.

Возможность создавать будущее, помогать компаниям, жить постоянно на вершине процессов, происходящих в электронном мире, развиваться профессионально - вот что привлекает профессионалов в этой работе. В консалтинге есть все - постоянный вызов, новые интересные проблемы, требующие оперативного решения, работа с людьми, возможности для профессионального роста, престиж профессии.

Интуиция, индивидуальность, творчество, креатив. Возможно эти характеристики больше подходят для поэтов. В эпоху информационных технологий появляются свои "поэты" - консультанты, которые во многом опираются на свою интуицию, творческий подход и предвидение будущего. В мировые консалтинговые компании требуются широко образованные люди, а российское образование всегда отличалось своей широтой. Как говорят в EDS - "Для нас гораздо важнее быть знакомым с творчеством Шекспира, чем с софтом". Профессиональная консалтинговая команда должна постоянно пополнять свой багаж знаний и умений, иначе можно просто остаться за бортом и проиграть конкурентам.

К потенциальным консультантам сегодня предъявляются следующие требования:

• веб-аудит и стратегическое планирование;

• опыт проектирования бизнес-схем под реализацию проектов;

• знание логистики в области e-commerce;

• опыт разработки креативных решений;

• бизнес-анализ и стратегическое планирование;

• знание систем электронной коммерции и основ веб-производства;

• опыт работы в области Интернет (веб-производство, программинг);

• системный анализ;

Какими еще качествами должен обладать потенциальный консультант? Прежде всего, он должен иметь достаточный уровень специального образования. Далее считаются важными следующие личностные качества: ярко выраженная склонность к нововведениям, отсутствие привязанности к жестким схемам и структурам, склонность к постоянному обучению, нормальное восприятие противоположных взглядов и умение корректно спорить, аналитический склад ума, развитая интуиция.

Рано или поздно, но и подавляющее большинство российских бизнесменов придут к необходимости использования знаний и опыта Интернет-консультантов для развития собственного бизнеса. Положительная тенденция уже наметилась. Оборот рынка Интернет-консалтинга за прошедший 2000 год составил порядка $2-3 млн. (цифры сопоставимы с оборотом Интернет-рекламы в России).